再议中国和美利坚合众国SaaS创业异同,“本质”万变不离其宗

2012年的时候,专门研究SaaS商业和创业模式的美国SaaStr博客开始了最开始的创作之旅。今天,SaaStr是全球最大的SaaS社区,该社区的成员主要为ARR(Annual
Run
Rate)在1亿美元以下的SaaS公司。2015年,首届SaaStr年会召开,此后即成为SaaS创业领域最大的聚会。另一家专门研究大型软件企业与云服务公司的美国技术服务协会(Technology
Service Industry
Association)则关注财富100强技术领袖企业的SaaS业务最佳实践。

本分享为7月27日拓扑秀第33期嘉宾分享。石矛,中路资本合伙人,拥有上海财经大学金融学硕士学位,关注企业级服务Saas、人工智能AI、医疗大健康、虚拟现实VR、增强现实AR、大消费、机器人等领域,投资案例包括云帐房、生意专家、享推、远为软件、Ad
Bug、百草科技等。

在众多的软件系统中,每一个企业级应用都是一座座的技术高塔。而其中云ERP便是这些高塔中较为受瞩目的一个。

从2015年起,中国进入了SaaS创业元年,企业级SaaS创业项目集中式爆发。而当时国内的企业级SaaS项目的评估方式,借鉴了美国SaaS产业的研究成果。诸如ARR(Annual
Run Rate)、MRR(Monthly Recurring Revenue)、LTV(Customer Lifetime
Value)、CAC(Customer Acquisition Cost)、ARPA(Average Revenue per
Account)、Churn
Rate等SaaS业务及商业模式指标逐渐为中国SaaS创业生态所接受。

SaaS服务已进入新的拐点,虽然市场仍有增长空间,资本对于SaaS公司也更为苛刻,如何选择好的SaaS公司,资本又会投资哪类企业,本文从市场表现、模式分类、大环境对比等进行了分析,帮助SaaS从业者和投资者厘清前进方向。

对于IT部门和其他系统用户来说,云ERP使得他们可以进行较为容易的无缝集成。另一方面,由于集成不同系统具有较高复杂性以及成本,用户很难以独自执行与维护,因此用户迫切需要一套完整的集成系统程序或方案,这也为系统供应商提供了潜在的机会。

而对于究竟企业级SaaS是走服务大企业还是服务中小企业的路线、究竟是走产品型还是企业服务商业模式,一直是美国SaaS产业研究的焦点,在中国也经历了反复的选择过程。2018年,美国企业通信服务创业公司Twilio经历起伏后终于进入大牛市,而中国在2015年涌现的类似创业项目却始终没有大的发展。

SaaS的投资逻辑

“Cloud ERP”的图片搜索结果

究竟是不是企业级SaaS创业的“美式栽培法”是在中国否水土不服?专注于中国企业SaaS项目投资的中路资本负责人石矛,从2012年底开始从事云计算赛道投资,属于国内最早一批关注企业服务市场的投资人。到目前为止,石矛拥有8年风险投资经验,主导投资了博科软件、小i机器人、云帐房、生意专家、数赢信息技术、寓小二等项目。

SaaS领域的投资逻辑有两点:

服务的关键:客户应用开发

在2018年11月举办的钛资本“新一代企业级科技投资人投研社”在线研讨会第七期上,石矛分享了对中美SaaS类企业应用发展的看法。

①SaaS细分市场的容量大小并不是最重要的

设想一下一个云端应用设计师所面临的压力,所有的IT部门都具有可定制化的云应用程序开发需求,但是每一个用户都会有自己特殊的需求,对于产品的定制能力要求也截然不同,这让开发者的工作量与难度成倍地上升。

企业级SaaS在中国的发展

②行业垄断才是最重要的

CIO通常会倾向于从单一的供应商那里购买所有的应用系统,但是就目前情况而言,每一个系统都是独立的“孤岛”,无论用户还是服务商,均很难将这些不同的系统进行链接与联通。

根据石矛的投资经验,把SaaS在中国的发展分为三个阶段:

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根据451
Research的研究,企业用户现在需要更大程度的自动化和整个采购周期的一致性。在451
Research的“2016商业应用趋势”研究中,其分析师指出,在整个采购周期中,企业用户对于一致性的需求从未达到如此的高度,这使得不同企业业务线必须进行联通。

第一个阶段:2012-2014年,是中国企业级SaaS的开荒阶段。

举上面这个例子,是想说明在去年,尤其是上半年的时候,资本市场是比较疯狂的。很多创业者见到我们的第一句话就是:他面临的是一个万亿级的市场。其实我想说这是经不起推敲的,万亿级代表的是整个市场的容量,而每个创业者都是从一点切入的,也许这个点所具备的市场容量能够转换为他自己收入的容量只有百亿,但这也可能是一个潜在的市场。所以,红海竞争是非常激烈的,并不能让创业者赚得一个超额利润。相反,如果创业者能够在一个相对细分的市场取得垄断地位,其实还是非常有价值的。

“走到一起”

此阶段的关键词是To B业务To
C化、免费&通用软件、关注沉淀数据、通过服务小微企业做大规模。这些关键体现了当时SaaS创业生态的主要思考结果,特别是互联网创业及投资思维对于企业级SaaS创业初期生态的影响。

如何发掘行业中的好项目

在前文的451 Research的研究中,451 Research的研究总监Alan
Pelz-Sharpe说道,“旨在孤立执行一两个特定工作的第一代商业应用程序现在正在转变为“联合”共存。这是商业应用供应商的根本转变。”

这个阶段,石矛主导投资的几个SaaS进销存软件和SaaS
ERP产品项目,虽然后来完成了几轮融资,但是到今天还没有成长起来;当时主导投资的某智能机器人项目,借助自然语言处理技术形成通用性语料库,也曾期望沉淀内容所带来的巨大价值,但后来进展并不顺利,最初的商业模型经验证后也不成立。

什么是好项目呢?下面这张图是美国企业服务市场好项目的标准:

整个供应链条应该做到每点每刻的连接,从客户勘探到生产制造再到任务履行以及相关的金融交易追踪。Pelz-Sharpe补充道,“实际上,尽管这种连接正在进行,但离整个供应链实现真正的动态链接与完全整合还需要十余年或更长时间”。很多公司目前所面临的挑战就是他们的业务线应用不够灵活而且过于昂贵。

但在当时,已经出现了菜市场卖猪肉的大叔都把支付宝和微信的二维码挂在胸前的现象,于是企业级SaaS投资人及创业者们开始意识到小微企业的刚需是流量和支付。

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Forrester
2016年度全球业务技术软件调查报告指出,在拥有1000名以上员工的组织中,有75%的决策者将提升业务灵活性作为迁移到云ERP的首要原因,而74%认为快速部署为主要好处。同时也有很多受访者认为基于云的ERP比本地部署系统便宜,而71%的用户则表示基于云的ERP将更容易维护。

所以石矛对第一阶段的总结是,中国企业级SaaS的“空气”和美国市场截然不同,美国企业级SaaS的“空气”是羊毛出在羊身上,中国企业级SaaS的“空气”是“羊毛出在猪身上,狗买单”。

从这张图上可以看出,年收入超过5000万美金平均需要6年时间,估值是在3亿美金左右;从6年到8年的时候,项目估值可能会达到10亿美金。所以,收入突破5000万美金在美国是一个很重要的指标。

为成长型公司提供敏捷性

中国企业级SaaS的的“空气”都不一样,何谈美式栽培?

而中国的情况有一些不同。根据我们的观察,在中国,对于初创的SaaS企业来说,收入达到1000万人民币的时候是一个重要的里程碑,而收入超过3000万人民币,基本上能够决定SaaS企业在这个行业内处于一个健康良性的状态。接下来能不能突破3000万人民币并且持续向上发展,就要看SaaS企业的产品差异性以及它在市场的扩张方法和战略布局。

在Forrester的《云ERP报告》中,首席分析师Paul
Hamermen指出:“SaaS构建的应用程序更容易部署,也更容易配置,从而增加时效,并为成长型公司提供敏捷性。“此外,一些SaaS
ERP产品,例如FinancialForce、Oracle cloud ERP和Oracle
NetSuite提供了一个本地的可扩展性环境,像PaaS,从而使客户和合作伙伴能够更灵活地定制应用程序。”

第二个阶段:2014年-2016年,中国企业级SaaS创业的爆发期。

中国的云计算市场发展了5年时间,其实真正涌现出好的SaaS企业并不多,可以说中国的绝大多数云计算企业只能算是软件类的企业。那么,什么是好的SaaS企业指标呢?

云ERP经常会被用来启动新的投资项目,并支持公司的海外扩张。Hamermen说道,“SaaS
ERP通常会用来进行合算低国外子公司支持,这是一种被称为双层ERP的策略。SaaS
ERP可以快速实施,而无需支持内部技术基础设施来支持应用程序的技术管理成本”。

此阶段的关键词主要只有一个——大客户!技术产品不重要,主要看销售。在To
B业务To
C化的尝试失败之后,国内企业级SaaS创业公司纷纷转向大客户,开始了融资竞赛,进入更加烧钱的阶段。

第1个里程碑:企业的收入能够超过3000万人民币

Forrester的研究表明,传统的ERP企业采用云计算ERP的速度很慢。Hamerman认为,大多数传统玩家仍旧希望保留原有应用的价值,因而进展缓慢。他说这就是为什么很少的本地部署ERP供应商正在构建和提供SaaS
ERP产品的主要原因。

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第2个里程碑:企业的估值能够达到10亿美金的体量

“SaaS和本地版本之间的共存可能会允许客户在任一方向切换部署模式,并避免中断迁移”,Hamerman说道。例如Oracle和SAP,由于收购了NetSuite,Oracle现在也提供SaaS
ERP产品,而SAP拥有自己内部开发的SaaS ERP产品Business ByDesign。

海外SaaS公司估值排行

第3个里程碑:企业在未来的净利润可以超过1亿甚至10亿

Hamerman说到:“你的本地部署ERP供应商可能会为你提供一个SaaS迁移的模式,但要注意了解这样一个项目的好处和成本,以及新的SaaS服务是否提供与产品相关的架构、灵活性和可用性优势”。

在2016年的时候,石矛开始研究Service
Now、Workday、Salesforce、Splunk、Netsuite、Adobe、Intuit等海外SaaS公司的创始人背景,发现Service
now创始人曾是BMC的创始核心,Workday创始人从70岁才开始创业并之前创立了非常不错的公司叫PeopleSoft,Salesforce和Netsuite创始人分别来自Oracle销售高层和技术负责人,Splunk创始人虽然没有IT巨头背景但已经是第五次创业。

讨论的先决条件

云ERP不一定是通过云端提供的单一产品或服务。Gartner的分析师定义了一个“后现代ERP”的新时代。其将后现代ERP定义为一种策略,旨在将管理和业务业务能力(如财务、人力资源、采购、制造和分销)以适当的集成级别结合在一起,以平衡供应商交付的集成产品对业务灵活性和敏捷性的好处。

这些美国企业级SaaS公司有一个共同的特点,就是其创始人大都来自顶级IT企业,或已成功创办一家IT软件公司,对于产品功能有着极致追求,而且产品功能涉及的流程和逻辑非常复杂——这些创始人可以说都是顶级的企业级产品经理。反观当时国内企业级SaaS创始人的背景,此前经历或与企业IT的关联不大,或者缺乏参与复杂、大型IT项目设计的经验。

第一、我认为今天讨论的SaaS企业并不等同于B2B的电商类企业第二、美国的SaaS服务几乎没有免费的第三、美国的SaaS服务对象多是中大型企业

2016年8月,Gartner发布了其“You do not need cloud ERP to solve your ERP
challenges!”报告,分析师指出,本地部署ERP流程中的一些功能(如人力资本管理和间接采购)现在由SaaS模式主导。不过,Gartner也指出,其他功能(如运营ERP和企业资产管理)仍然在很大程度上是本地部署或托管的。

所以,中国企业级SaaS的“种子”与美国截然不同,美式栽培也无法成立。

有了这些讨论的先决条件,我们就来说一说过去几年观察到的SaaS企业的一些现象。

该报告作者Christian
Hestermann说道,“许多组织希望他们能够把整个现有的本地部署环境升级和转移到云端,但这在后现代ERP的世界中是不够的”。

美国软件市场除了核心团队脱胎于企业IT巨头的核心团队,产品也是相对标准化的“重型武器”。他们注重专长分工,建立了完善的生态产业链。而国内企业级SaaS软件市场常常陷入两难:把产品做轻,成为一种工具,却很难形成商业模式,在“羊毛出在狗身上”的路上越走越远;而产品一旦做重,陷入项目定制的泥潭,成为劳动力密集型产业。

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公司希望通过离开本地部署模式能够获得更灵活的系统和更快的系统响应速度,并降低运行与维护的成本。然而,Hestermann的研究发现,在实施和使用某种基于云的或SaaS
ERP之后,用户和应用程序管理者意识到许多承诺不能实现,或者比预期更难实现。

这个时候中路资本又追加投资了某已投资的ERP项目。该项目在成立至今的22年时间里一直在做一件事,就是让自己的企业级产品脱颖而出。在过去十几年里,它尝试过财务、供应链、ERP等企业级软件,但收入始终很难突破1亿元(这也是大多数国内企业级软件的状态),直到自主研发的无代码开发语言的成形和完善。

上图是我列举的过去十年中几家非常有名的互联网企业,你会发现它们的盈利模式还是通过小批商家的付费来完成它们的收入和利润的。其实,在过去十年,中小企业商家对于信息服务的刚需是来自于流量的,而不是完全来自于IT技术。于是,我们得出以下三个结论:

Hestermann说道,“尽管云技术提供了在不同技术层面上部署ERP系统的选择,IaaS,PaaS或SaaS,但它们并没有将ERP解决方案转化为完全不同的东西,云技术本身不能自动的‘修复’与本地部署相关的所有问题,实际上它反而可能会制造出一些新的挑战”。

无代码开发系统并不是新发明,而是基于Java高级语言,构建了一个敏捷开发平台,可以根据应用的复杂度搭建出流程逻辑。该项目基于此语言的第一个尝试就是高度对标某世界级ERP产品,面向企业大客户。中国的高端ERP一直是以实施和二次开发为主,几乎没有自主知识产权的ERP软件能够做到复杂业务流程、财务业务一体化,此项目作为国产软件在这方面实现了突破,已计划明年第一批冲刺科创板。

第一、SaaS企业必须具备产生正向现金流的能力

将客户转移到云端

前面提到的智能机器人项目在2016年左右放弃了通用语料库,改做行业垂直应用,不断通过项目来完善产品。2018年上半年,中路资本完成了该项目的退出,实现了20倍的回报。

第二、免费的SaaS做到后期都是耍流氓

Pierre Audoin Consultants的企业应用和相关服务的副总裁Frank
Niemann的博客文章中指出,SAP并没有特别成功地实现其客户从本地到云端的迁移。他指出,SAP基于云的产品,ByDesign,并不是SAP的最高优先级的产品。根据Niemann的说法,SAP更愿意其客户购买S
/4 Hana,这一产品可以提供本地和云端的部署模式。

第三个阶段:2016年至今,混乱期。

第三、SaaS能够赢得一个够大的“小众市场”至关重要

对于Oracle,Niemann说道,“通过Netsuite,
Oracle拥有了一个在云ERP市场中业务赢得市场的好机会,因为Oracle收购的是一个具有现有客户及其合作伙伴网络的供应商。借助于此,Oracle相较于SAP具有了一个明显的优势”。Oracle最新的财务报告印证了这一观点,在2017年第一季度的报告中,Netsuite使得Oracle云端收入提升了51%。

此阶段的主要关键词是SaaS企业PaaS化。忽如一夜,所有的SaaS企业都开始打造PaaS平台了。

为什么SaaS行业在这两年爆发

Oracle CEO Mark
Hurd说道,“基于SaaS的收入增长了62%,我们云应用业务的增速是Salesforce的两倍”。“ERP是我们最大和最重要的云应用业务。我们现在有大约5,000个Fusion
ERP客户,以及Oracle Cloud中的12,000个NetSuite
ERP客户。这是是Workday用户的30倍”,他说道。

中路资本在这个时候投资了某知名财税项目的A轮。2016年的资本市场也极其寒冷,尤其是企业级SaaS领域,大部分创业项目的亏损巨大、士气低落。而此项目是为代理记账公司提供软件,一套能卖多少钱呢?但是当时迎来了营改增的趋势,电子发票时代到来了,企业做账流程发生了根本变革,而一个好的软件产品带来了效率的极大提高。实际上,今天大型记账公司的每年软件支持费用超过百万。该项目经历两年过程,实现了健康的现金流,而且都是来自于纯软件收入。

其实在美国,SaaS很早就存在了,在1998年、1999年就已经有SaaS雏形了。对于中国来说,我把它归结为下面两幅图所看到的情况:

处于起步阶段的S/4 Hana

好的现金流是企业最优质的“土壤”。Salesforce一直亏损,为什么估值越来越高?因为它的现金流在最近几年都为正向,资本界认为Salesforce盈利是迟早的事情,这类似于几年前对Amazon的观点。

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SAPS/4 Hana还处于早期阶段,SAP自己也承认这一点。在Seeking
Alpha网站上发布的2017年第二季度盈利报告中,SAP CEO Bill
McDemott表示,“我们处于S / 4 Hana发展的早期阶段。”

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“首先,如果你应用80:20逻辑,你会发现我们相比80%的公司具有15-20倍的市场渗透率。我们正大胆地向那些从没见过SAP的客户进军,他们可能不会在中型市场中考虑SAP。我认为这是S
/ 4 Hana运行的最初的阶段,但也是公司持续增长的真正催化剂。”

有两个公式大家可能都听过,但一直被忽略:第一,平均单个企业的获客成本一定要低于未来12个月的毛利贡献。一个简单的例子,投资一个租赁设备项目,不考虑维护成本而只看现金流,如果12个月能回本就是一个好生意;第二,客户的生命周期价值要至少是获客成本的三倍,也就是说在第一年回本后,之后的两年还能贡献收入。反过来看今天中国大部分的企业级SaaS并不具备这样的条件,如果一个企业的现金流模型都无法达到正向,证明其经营模型有本质性问题。

第一、移动应用的持续渗透使得企业服务信息化更加高频。原来我们对着电脑,下班了可能就不会工作了。但是现在随着移动端的渗透,可能我们下了班,在家里还需要用微信来进行沟通、加班、收发邮件等,这其实是移动端带动了信息化的高频,也使得SaaS从PC端延展到移动端,形成了一个完整的解决方案。

中型市场对于SAP和Oracle都很重要。“从功能上看,NetSuite定位的是中型市场,但NetSuite可以通过技术手段进行扩展,”Neimann说道。NetSuite可在区域销售或服务部门实施,并结合Oracle电子商务套件制造设施。“您可以选择在新的子公司中运行NetSuite,”Neimann说道。

经营模型是一个企业的“土壤”,当中国企业级SaaS的经营“土壤”与美国的截然不同时,何谈美式栽培?

第二、刘易斯拐点引发的效率提升,导致我们必须要用系统或者自动化来替代人的劳动力。我们都知道中国劳动力成本的上升使得很多制造业尤其是代工工厂都从中国转移到了印度甚至是越南,这足以说明中国劳动力成本的上升。另外,中国的人口结构也在发生变化,老龄化是一个很重要的趋势。适龄人群劳动力的下降,必然要用机器来提高生产效率,所以这也是SaaS信息化的一个重要推动因素。

同样,SAP的Business
ByDesign也可以用于较小的子公司,以融入子公司的核心ERP中。

今天,越来越多的中国企业极SaaS创始人来自于SAP、用友和金蝶等传统IT公司。例如前面提到的ERP项目的很多同事来自SAP、智能机器人项目的创始人来自用友、财税项目创始人来自金蝶。

关键指标&估值判断

Infor是另外一个主要的迁移到云端的ERP供应商。其提供Amazon Web
Services版本以及多租户SaaS品种。
Infor采用了垂直的云计算方式,针对特定行业组合不同的产品。

然而,SAP、用友和金蝶这三家公司的经营现金流都属正常,都没有出现过大面积亏损;羊毛都是出在羊身上,也未找狗买单;从种子、土壤和空气的角度去评价都是“美式栽培”;目前还都取得了阶段性的成果,但还不能算成功;客户既有大客户也有小客户。

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Forrester 2017年SaaS
ERP应用报告指出,“Infor看到了单租户不断增加ERP云部署需求,以及对SaaS
ERP的需求。根据最近的财务披露,Infor的订阅收入已经超过了软件许可证的收入。”

所以,有个值得继续思考问题:是不是正因为中国企业级SaaS没有按照美式栽培,才水土不服?

上面这张图是SaaS行业的几个关键指标,相信大家听得也比较多了,在这里就不细讲了。

云ERP市场中的Microsoft

中美企业级SaaS公司生存环境的差异

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Microsoft同样也在云ERP市场中大力推进其产品Dynamics
365。Gartner将其排入云核心财务管理套件魔力象限中的有远见者象限。Gartner指出,“Microsoft
Dynamics 365 for
Operations还处于生命周期的早期阶段。虽然微软有一个全面的合作伙伴培训计划,整个生态的技能和知识仍在发展”。

前面提到,中美企业级SaaS发展的空气、种子、土壤都截然不同,具体体现在哪些方面?

上图给出了一些公式,我想右侧的这两个公式很多人已经非常熟悉了,那么我就来简单讲一下左上角SaaS企业的两个主要任务:

客户反馈低于平均水平

第一,企业用户的需求敏感度不一样。在未来几年,SaaS会像电一样成为标配,但不会是亮点,所以投资人更要看重上层应用。也就是到底满足了用户什么需求,用户的付费临界点在哪里。这时候“美式栽培”就不适用了,因为中美企业用户的需求敏感度不一样。

第一、不断获取新的客户。因为它是现金流不断涌入的过程,所以只有获得新的用户,收入才会增加。因为只要老客户在明年还用你的服务,你的收入就是持续增加的。

魔力象限的研究还指出,Microsoft获得的客户反馈地域平均水平。Gartner指出,“受访者反应的主要问题主要还是担忧于Microsoft产品依然处于早期阶段”。而Niemann认为:“Microsoft在大型企业中并未取得成功,但在中型市场中表现非常好。

美国的大客户都是世界500强企业,而中国的大客户分为央企和大型民营企业。民营企业一般是老板说了算,如果老板没有充分放权,或者没有充分意识到SaaS软件带来的效率提升,促使买单就非常困难。而央企的决策流程非常长,而且有规避风险的考虑,创业企业的IT产品很难进入到央企体系。好在现在有国产替代化政策红利,对于企业级SaaS公司来说,扎扎实实地做好产品就有机会谷底反弹。

第二、维系用户,最大化该用户带来的收入。这里面我提到了CSM,叫客户成功管理。其实之前很多人说CRM,我觉得CRM只是客户关系管理,但是一个好的客户成功管理是非常重要的。

同时,尽管IT分析师的各种研究显示,公司正在开始使用云ERP,但这些产品并不一定会取代现有产品的所有功能。比如Workday,只适合某些特定行业。Neimann指出,Workday缺乏对于制造业的支持,但它很可能具有专业服务机构需要的各种功能。

第二,国外的五百强企业都是职业经理人模式,通过期权,把公司利益与个人利益绑定。而央企都是垄断性行业,IT系统很难直接影响产值,也难以对央企领导人的KPI产生影响。

客户成功管理有两个重要的意义:

不过,业界的普遍共识是,与传统的ERP相比,云ERP更灵活,更具成本效益。正如451
Research指出的,云ERP的出现为企业提供了一个机会,可以在业务流程之间定义那些以前在本地部署世界中难以获得的联系。

第三,企业级SaaS领域的人才分布也存在差异。中国很多优秀的SaaS人才都被BAT抢走了,一般创业公司的产品也不会被BAT采用。美国的情况则不一样,谷歌、亚马逊、苹果等都会采用初创公司的产品,只要技术好就会收购,形成了正向循环。但这几年,从SAP等企业走出了越来越多的人才,又借助国产化春风找到行业的真实需求,也能满足大客户的需求,创业企业就有尝试的机会了。

①你的产品的确是满足客户的需求。之前的盒装软件,因为它是没有连续性销售的,所以很多渠道方在给企业推销软件的时候,客户说要什么样的功能,不管是渠道方还是软件实施方,都会承诺的非常好,因为盒装软件的本质是一锤子买卖。而有了SaaS以后,某一年用户对于你的服务不满意的时候,第二年就不会续费了。但是在第一年的获客成本非常高,这对于SaaS企业是非常吃亏的。所以,客户成功管理的第一点就是企业一定要匹配客户的需求,这一点非常重要。

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作为企业级解决方案提供商,需要赢得甲方的信任,这对于新人来说需要交很多学费。因此,与其投资新人,不如投资那些行业的老兵。

②客户成功管理能够在客户当中形成非常良好的口碑。如果你获得了某一行业的标杆客户,其实他们会在交流当中,将你的产品在行业中不经意的推广开来,这个对于早期创业型的SaaS企业来说,对品牌积累甚至在行业内持续获客都是非常重要的。

产业互联网如同大基站,在“新政策,新技术,新理念”三新战略的倡导下滋养更多新兴项目落地应用,在传统行业、互联网行业的转型之路上扮演了助推器角色,正值亿欧2019全球新经济年会期间,特此设立产业互联网峰会,力求从全球视角解析IT服务智能发展,邀请国内外一线企业分享行业发展历程及未来趋势。

第四,中国的企业级市场往往与政策、行业趋势有密切关系。比如银行的风控、系统集成、二次开发,大多是为了满足银监会、央行的要求;很多央企要到海外上市,集团中有上千家子公司需要实现财务一体化。所以,在中国做To
B创业,需要考虑在市场中发生了哪些政策或者行业性的变革,这也是比较好的切入口。

所以,我觉得SaaS企业的一个重要任务是CSM,这点非常重要。

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关于企业级SaaS的几点探讨

另外,我们还需要将Churn控制在5%以下,它其实是月度的。这也是拿Salesforce和Hubspot做了案例分析后得出来的。有些人会问为什么LTV>3X
CAC?其实我觉得这并没有一个完全唯一的指标,只是说通过这家企业或者其它SaaS企业的成长做的一个分析,发现它们是遵循这个规律的,所以仅供参考。对于初创型企业,我们当然不能这么严格,像月度流失率控制在5%以下是非常难的。对于成熟企业来说,这个指标是具备参考价值的。

第一,如何从“跪着挣钱”到“站着挣钱”?

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